Kiến Thức Thấu hiểu tâm lý khách hàng mua lẻ

[Khởi Nghiệp]

Bạn là doanh nghiệp kinh doanh thương mại điện tử, tạp hóa,... và bạn có chắc chắn đã hiểu rõ tâm lý khách hàng ? Bạn đã đào tạo nhân viên cẩn thận để họ thấu hiểu được khách hàng và doanh thu đạt kế hoạch ?

Hãy thử một lần đánh giá lại nhé.

1. Khách hàng thường quyết định theo cảm tính

Khi đi mua sắm đa phần chúng ta đều chưa xác định rõ ràng những thứ mà mình sẽ mua, chỉ đại khái là cần mua loại mặt hàng gì, có đặc tính gì mà thôi. Đôi khi, đứng trước gian hàng với cả trăm sản phẩm khác nhau chúng ta lại lựa chọn thứ khác hẳn thứ trước đó định mua. Vì vậy việc khách hàng mua gì và có mua hay không bạn hoàn toàn có thể tác động dựa vào những lời tiếp thị của mình. Nếu bạn có hiểu biết về sản phẩm lại nhạy cảm trong việc nắm bắt nhu cầu của khách hàng, bạn sẽ hướng được họ tới những gì mình muốn bán.

Sức mạnh của những lời tiếp thị không chỉ để quảng bá mà còn có thể thuyết phục người mua, thế nên hãy tuyển chọn và đào tạo những nhân viên bán hàng xuất sắc, vừa am hiểu về sản phẩm vừa có nghệ thuật tư vấn, thuyết phục người khác.

2. Phần lớn khách hàng chỉ mua khi đã hiểu biết về sản phẩm

Chẳng ai nhìn vào mấy dòng quảng cáo sơ sài, giật tít lại ngay lập tức mua hàng cả, để đến bước đó họ còn phải tìm hiểu tất cả thông tin về sản phẩm, so sánh với sản phẩm khác, đong đếm nhu cầu của mình rồi mới quyết định. Lấy ví dụ đơn giản như khi chọn mua phần mềm quản lý bán hàng, người dùng trước tiên luôn xem xét các tính năng của nó có phù hợp với đặc điểm kinh doanh của mình không, tiếp đến họ sẽ dùng thử để trải nghiệm chất lượng và đánh giá tính xác thực từ các lời quảng bá của bạn, cuối cùng họ mới hỏi giá rồi cân nhắc mua hay không.

Dựa vào đặc điểm tâm lý này bạn cần phải chuẩn bị bảng thông tin chi tiết về sản phẩm kèm hướng dẫn sử dụng, chỉ cần khách hàng có hứng thú sẽ đưa ngay để họ tham khảo, đây là lúc dễ thuyết phục họ nhất.

3. Luôn tính toán lợi ích cho mình

Bỏ tiền ra mua một sản phẩm bất kỳ ai cũng không muốn nhận được thứ vô dụng với mình, vì vậy họ sẽ luôn tự hỏi dùng sản phẩm của bạn sẽ mang đến lợi ích gì. Vì vậy khi giới thiệu cho khách hàng đừng nói quá nhiều về sản phẩm bạn kinh doanh tốt ra sao, đạt những giải thưởng, chứng nhận gì, mà hãy cho họ biết sản phẩm này giải quyết được vấn đề gì cho cuộc sống và công việc của họ. Dựa vào những lợi ích thực tế đó khách hàng sẽ so sánh với số tiền mình bỏ ra rồi quyết định. Trong giai đoạn mấu chốt này bạn cần tăng thêm các giá trị đi kèm để tính thuyết phục cao hơn.

4. Luôn so sánh giá trị

Chắc hẳn trước khi đi mua sắm khách hàng đã tham khảo các sản phẩm tương tự tại một số cửa hàng, vì thế khi đến với bạn họ luôn có sự so sánh giá trị trong đầu, rằng sản phẩm này có thật sự tốt hơn ở cửa hàng kia hay không. Đây là lúc họ đang đắn đo, họ sẽ hỏi rất kĩ về những tính năng và giá cả mặt hàng bạn giới thiệu cho họ, vì thế hãy lập tức nêu ra những ưu điểm khiến sản phẩm nổi bật hơn đối thủ trên thị trường. Thành hay bại, bán được hay không chính là ở bước này, họ chỉ chọn bạn nếu bạn cho họ nhiều giá trị hơn.

5. Tâm lý xã hội của khách hàng trong kinh doanh bán lẻ

Có rất nhiều khách hàng khá cảnh giác với những lời tiếp thị của bạn, để tạo sự tin tưởng bạn phải đưa ra các bằng chứng thuyết phục, chứng minh sản phẩm của bạn thực sự tốt. Và cách tốt nhất là hãy trích dẫn những lời nhận xét tích cực của khách hàng cũ, người mua sẽ dễ dàng tiếp nhận hơn nhiều. Đây là đặc điểm tâm lý xã hội chung, con người dễ bị tác động của những người có chung các đặc điểm với mình.


Tổng hợp

 

[Khởi Nghiệp]

6. Không thể bắt buộc khách hàng làm bất kỳ điều gì

Khi chưa thực hiện giao dịch, giữa bạn và khách hàng hoàn toàn chưa có một ràng buộc nào, thế nên bạn không có quyền bắt buộc họ phải làm bất kỳ điều gì. Xét về tính chất thì quan hệ giữa người mua và kẻ bán là ngang hàng, cả hai đều cần nhau, nhưng trong thời buổi này cung thường nhiều hơn cầu thì vị thế của khách hàng có vẻ cao hơn một chút. Vì vậy bạn chỉ nên cố gắng tư vấn, thuyết phục và hướng khách hàng mua sản phẩm của mình mà thôi. Đừng dùng những lời lẽ mang tính ra lệnh độc đoán, mà lên đưa ra giá trị rồi khuyến khích khách hàng nghe theo thì tốt hơn.

7. Ai cũng thích mua sắm

Không ai không thích được sắm sửa những món đồ mới, có khả năng phục vụ nhu cầu của mình tốt hơn. Vì vậy cơ hội để bạn thuyết phục người tiêu dùng mua sản phẩm của mình là rất cao. Điều mà bạn cần làm là định hướng đúng tập khách hàng, đưa ra nhiều lợi ích hấp dẫn để thu hút họ và cuối cùng là thuyết phục họ mua hàng của mình chứ không phải người khác. Nên nhớ rằng ai cũng có nhu cầu giải quyết vấn đề nào đó, quan trọng là bạn có khai thác được hay không thôi.

8. Tâm lý nghi ngờ

Tâm lý chung của con người là luôn bài xích những thứ xa lạ với mình, vì vậy dù có hứng thú với sản phẩm nào đó nhưng đa phần mọi người đều tỏ ra nghi ngại khi chưa được dùng thử. Và nhiệm vụ của bạn chính là xoá tan nghi ngờ đó, khiến khách hàng tin rằng sản phẩm của bạn là tốt nhất và phù hợp với họ. Có rất nhiều cách để làm điều này, bạn có thể tham khảo bài viết Lấy lòng tin của khách hàng bằng cách nào để biết thêm thông tin chi tiết.

9. Ai cũng có vấn đề cần giải quyết

Khách hàng tìm đến bạn không phải do hứng thú nhất thời hay chỉ để xem cho vui, tất cả họ đều có vấn đề cần giải quyết và đang tìm những phương pháp phù hợp, sản phẩm của bạn có thể sẽ đáp ứng được yêu cầu ấy. Điều quan trọng là khi đối diện với khách hàng, nghe họ nói bạn có hiểu được vấn đề họ đang gặp phải hay không mà thôi. Biết được những điều này bạn sẽ có cơ sở để đưa ra các giải pháp tư vấn tốt hơn, đánh trúng nhu cầu của khách, không tốn thời gian nói nhiều vô ích.

10. Tâm lý trào lưu

Dạo gần đây nếu hay đọc tin tức bạn có nghe về thỏi son Christian Louboutin đắt nhất thế giới hay không? Và bạn có biết tại sao dân tình lại đổ xô đi mua thỏi son có giá gần trăm đô trong khi chưa có ai dùng thử và trải nghiệm chưa? Đó là vì tâm lý trào lưu của đại đa số khách hàng, họ đặt mua chỉ vì có rất nhiều bảo rằng sản phẩm đó tốt, sản phẩm đó hay và độc đáo. Đây là một đặc điểm tâm lý rất thú vị, nếu bạn biết cách nắm bắt trào lưu thì sẽ có thể tăng mạnh doanh số trong thời gian ngắn. Ngoài ra, là người kinh doanh bạn hoàn toàn tạo ra được trào lưu bằng những thủ thuật tiếp thị độc đáo của mình.
Mỗi khách hàng có những yêu cầu khác nhau, nhưng đều có chung một số đặc điểm tâm lý, nếu biết cách nắm bắt thì việc kinh doanh bán lẻ của bạn có thể phát triển nhanh chóng.

Tổng hợp