Trade marketing là một lĩnh vực quan trọng trong marketing, giúp doanh nghiệp có thể tổ chức, xây dựng chiến lược ngành hàng và chiến lược thương hiệu trong hệ thống kênh phân phối một cách hiệu quả. Vậy kiến thức về trade marketing bạn đã biết chưa ? Để tìm hiểu sâu hơn về nó, mời bạn đọc tham khảo bài viết tổng quan về trade marketing.
I. Trade marketing là gì?
Trade marketing (hay còn được gọi là Marketing tại điểm bán) là bộ phận trung gian giữa Sales và Marketing. Bộ phận này đảm nhận triển khai mọi hoạt động tổ chức, chiến lược ngành hàng và thương hiệu trong kênh phân phối tại điểm bán. Trong đó, thông qua tối ưu hóa trải nghiệm người mua hàng (Buyer) và nhà bán lẻ (Retailer) để đạt được lợi nhuận và doanh số.
Công việc của Trade marketing là tập trung nghiên cứu và thực hiện các giải pháp nhằm cho khách hàng tiếp cận và cảm nhận tốt nhất về sản phẩm của doanh nghiệp tại mọi điểm bán lẻ, siêu thị, trung tâm thương mại, cửa hàng đại lý,.. xung quanh.
Để có thể áp dụng hình thức Trade Marketing một cách hiệu quả, doanh nghiệp cần tận dụng kênh phân phối và điểm bán sản phẩm của mình để sản phẩm mà doanh nghiệp cung cấp có thể tới tay khách hàng một cách thuận tiện nhất.
II. Chức năng chính của trade marketing
Về cơ bản, các chức năng chính của trade marketing bao gồm:
* Quảng bá sản phẩm tại điểm bán lẻ: Việc quảng bá sản phẩm tại điểm bán lẻ với mục đích thu hút người tiêu dùng mua sản phẩm chính là chức năng chính đầu tiên của trade marketing
* Nhận biết được xu hướng và nhu cầu của người tiêu dùng: Khi thực hiện các hoạt động trade marketing, doanh nghiệp cần nghiên cứu thị trường và khách hàng mục tiêu, từ đó nhận biết được xu hướng và nhu cầu của người tiêu dùng
* Tối ưu hóa quy trình mua hàng của doanh nghiệp: Việc giúp người tiêu dùng tiếp cận đến sản phẩm ở các địa điểm bán lẻ / đại lý một cách dễ dàng sẽ giúp tối ưu hóa quy trình bán hàng
* Sản phẩm của doanh nghiệp dễ dàng đến tay người tiêu dùng: Khi triển khai trade marketing hiệu quả, sản phẩm của doanh nghiệp sẽ được đặt ở một vị trí nổi bật với số lượng nhiều, từ đó, các sản phẩm của doanh nghiệp cũng sẽ đến tay người tiêu dùng dễ dàng hơn
III. Công việc chính trong Trade Marketing
1. Phát triển và xây dựng hệ thống phân phối
Phát triển và xây dựng hệ thống phân phối hàng hóa (Customer Development) là công việc chính đầu tiên trong trade marketing. Công việc phát triển và xây dựng hệ thống phân phối gồm những hoạt động chính như sau:
Phát triển kênh phân phối (Channel Development): Là những hoạt động nhằm mở rộng mạng lưới bán hàng của doanh nghiệp, thông qua việc xây dựng hệ thống phân phối ở những khu vực khác nhau Chiết khấu thương mại (Trade Discount): Thực hiện các chính sách chiết khấu thương mại dành cho khách hàng là những đại lý, nhà bán lẻ nhằm kích thích, thúc đẩy họ mua hàng và phân phối sản phẩm của doanh nghiệp nhiều hơn.
Chương trình khách hàng trung thành (Loyalty Program): Là những chương trình khuyến mãi dành khách hàng trung thành (khuyến mãi quà tặng, khuyến mãi cộng dồn, tích lũy điểm để đổi quà, giảm giá) với các hóa đơn nhập hàng số lượng lớn với mục đích khuyến khích đại lý, nhà bán lẻ nhập hàng và phân phối sản phẩm
Sự kiện dành cho khách hàng (Customer Events): Doanh nghiệp cần tổ chức những sự kiện tri ân, khen thưởng dành cho khách hàng, tạo điều kiện cho đội ngũ nhân viên kinh doanh xây dựng mối quan hệ tốt đẹp và bền vững với các đối tác phân phối bán hàng của mình.
2. Phát triển ngành hàng
Phát triển ngành hàng (Category Development) là những hoạt động giúp tối ưu sự hiện diện của sản phẩm trong kênh phân phối và khuyến khích người tiêu dùng mua hàng. Đối với công việc này, doanh nghiệp có thể sử dụng một số chiến lược như: Chiến lược xâm nhập thị trường (Penetration), Chiến lược Danh mục sản phẩm (Portfolio), Chiến lược kích cỡ của bao bì (Pack-sizes), Chiến lược định giá sản phẩm (Pricing strategy).
Những chiến lược trên sẽ giúp doanh nghiệp tăng độ bao phủ, tăng thâm nhập tại cửa hiệu cũng như đại lý để từ đó thu hút thêm nhiều người mua, nhiều người dùng thử.
3. Khuyến khích hành động mua hàng của người tiêu dùng
Khuyến khích hành động mua hàng của người tiêu dùng (Consumer Development) là các hoạt động kích hoạt bên trong cửa hàng nhằm thúc đẩy và khuyến khích quyết định mua hàng của người tiêu dùng.
Một số hoạt động để khuyến khích hành động mua hàng của người tiêu dùng có thể được kể đến như:Trưng bày hàng hóa (Merchandising): Sắp xếp trưng bày danh mục sản phẩm với các nhãn hàng một cách hợp lý và logic nhất
Trưng bày Point of Sales Materials (POSM): Point Of Sales Material là tổng hợp tất cả vật dụng hỗ trợ cho việc bán hàng tại địa điểm bán lẻ tại siêu thị hay tạp hóa, hội chợ, triển lãm để góp phần nhận diện thương hiệu. Thực hiện các chương trình chiết khấu bán hàng cho người tiêu dùng (Consumer Discounts): Việc áp dụng giảm giá theo gói sản phẩm có thể giúp làm tăng số lượng sản phẩm mà doanh nghiệp bán được.
4. Thúc đẩy việc bán hàng bằng cách tương tác với các đội nhóm khác trong doanh nghiệp
Thúc đẩy việc bán hàng bằng cách tương tác với các đội nhóm khác trong doanh nghiệp (Company Engagement) là các hoạt động tương tác với đội ngũ nhân viên kinh doanh và Marketing để thúc đẩy việc bán hàng.
Một số hoạt động chính của việc thúc đẩy bán hàng có thể được kể đến như dự đoán doanh số (Sales Forecast): Cùng đội ngũ nhân viên kinh doanh dự đoán doanh số sao cho phù hợp và khả thi nhất Tạo động lực cho đội ngũ nhân viên kinh doanh (Sales Brief): Là các hoạt động giới thiệu sản phẩm mới, truyền lửa và tạo động lực cho đội ngũ Sales làm việc năng suất và hiệu quả hơn
Cuộc thi về trưng bày (Display Contest): Tổ chức những cuộc thi trưng bày để khuyến khích đội ngũ nhân viên kinh doanh làm việc sáng tạo và triển khai thêm được nhiều sáng kiến mới tại điểm bán hàng.
Hy vọng bài viết trên đây đã giúp bạn hiểu hơn về trade marketing. Về chức năng và công việc của trade marketing như nào. Tìm hiểu hơn về nó sẽ giúp bạn tiến thêm 1 bước trên con đường làm marketing của mình. Chúc bạn may mắn và thành công !
Nguồn: Tổng hợp
I. Trade marketing là gì?
Trade marketing (hay còn được gọi là Marketing tại điểm bán) là bộ phận trung gian giữa Sales và Marketing. Bộ phận này đảm nhận triển khai mọi hoạt động tổ chức, chiến lược ngành hàng và thương hiệu trong kênh phân phối tại điểm bán. Trong đó, thông qua tối ưu hóa trải nghiệm người mua hàng (Buyer) và nhà bán lẻ (Retailer) để đạt được lợi nhuận và doanh số.
Công việc của Trade marketing là tập trung nghiên cứu và thực hiện các giải pháp nhằm cho khách hàng tiếp cận và cảm nhận tốt nhất về sản phẩm của doanh nghiệp tại mọi điểm bán lẻ, siêu thị, trung tâm thương mại, cửa hàng đại lý,.. xung quanh.
Để có thể áp dụng hình thức Trade Marketing một cách hiệu quả, doanh nghiệp cần tận dụng kênh phân phối và điểm bán sản phẩm của mình để sản phẩm mà doanh nghiệp cung cấp có thể tới tay khách hàng một cách thuận tiện nhất.
II. Chức năng chính của trade marketing
Về cơ bản, các chức năng chính của trade marketing bao gồm:
* Quảng bá sản phẩm tại điểm bán lẻ: Việc quảng bá sản phẩm tại điểm bán lẻ với mục đích thu hút người tiêu dùng mua sản phẩm chính là chức năng chính đầu tiên của trade marketing
* Nhận biết được xu hướng và nhu cầu của người tiêu dùng: Khi thực hiện các hoạt động trade marketing, doanh nghiệp cần nghiên cứu thị trường và khách hàng mục tiêu, từ đó nhận biết được xu hướng và nhu cầu của người tiêu dùng
* Tối ưu hóa quy trình mua hàng của doanh nghiệp: Việc giúp người tiêu dùng tiếp cận đến sản phẩm ở các địa điểm bán lẻ / đại lý một cách dễ dàng sẽ giúp tối ưu hóa quy trình bán hàng
* Sản phẩm của doanh nghiệp dễ dàng đến tay người tiêu dùng: Khi triển khai trade marketing hiệu quả, sản phẩm của doanh nghiệp sẽ được đặt ở một vị trí nổi bật với số lượng nhiều, từ đó, các sản phẩm của doanh nghiệp cũng sẽ đến tay người tiêu dùng dễ dàng hơn
III. Công việc chính trong Trade Marketing
1. Phát triển và xây dựng hệ thống phân phối
Phát triển và xây dựng hệ thống phân phối hàng hóa (Customer Development) là công việc chính đầu tiên trong trade marketing. Công việc phát triển và xây dựng hệ thống phân phối gồm những hoạt động chính như sau:
Phát triển kênh phân phối (Channel Development): Là những hoạt động nhằm mở rộng mạng lưới bán hàng của doanh nghiệp, thông qua việc xây dựng hệ thống phân phối ở những khu vực khác nhau Chiết khấu thương mại (Trade Discount): Thực hiện các chính sách chiết khấu thương mại dành cho khách hàng là những đại lý, nhà bán lẻ nhằm kích thích, thúc đẩy họ mua hàng và phân phối sản phẩm của doanh nghiệp nhiều hơn.
Chương trình khách hàng trung thành (Loyalty Program): Là những chương trình khuyến mãi dành khách hàng trung thành (khuyến mãi quà tặng, khuyến mãi cộng dồn, tích lũy điểm để đổi quà, giảm giá) với các hóa đơn nhập hàng số lượng lớn với mục đích khuyến khích đại lý, nhà bán lẻ nhập hàng và phân phối sản phẩm
Sự kiện dành cho khách hàng (Customer Events): Doanh nghiệp cần tổ chức những sự kiện tri ân, khen thưởng dành cho khách hàng, tạo điều kiện cho đội ngũ nhân viên kinh doanh xây dựng mối quan hệ tốt đẹp và bền vững với các đối tác phân phối bán hàng của mình.
2. Phát triển ngành hàng
Phát triển ngành hàng (Category Development) là những hoạt động giúp tối ưu sự hiện diện của sản phẩm trong kênh phân phối và khuyến khích người tiêu dùng mua hàng. Đối với công việc này, doanh nghiệp có thể sử dụng một số chiến lược như: Chiến lược xâm nhập thị trường (Penetration), Chiến lược Danh mục sản phẩm (Portfolio), Chiến lược kích cỡ của bao bì (Pack-sizes), Chiến lược định giá sản phẩm (Pricing strategy).
Những chiến lược trên sẽ giúp doanh nghiệp tăng độ bao phủ, tăng thâm nhập tại cửa hiệu cũng như đại lý để từ đó thu hút thêm nhiều người mua, nhiều người dùng thử.
3. Khuyến khích hành động mua hàng của người tiêu dùng
Khuyến khích hành động mua hàng của người tiêu dùng (Consumer Development) là các hoạt động kích hoạt bên trong cửa hàng nhằm thúc đẩy và khuyến khích quyết định mua hàng của người tiêu dùng.
Một số hoạt động để khuyến khích hành động mua hàng của người tiêu dùng có thể được kể đến như:Trưng bày hàng hóa (Merchandising): Sắp xếp trưng bày danh mục sản phẩm với các nhãn hàng một cách hợp lý và logic nhất
Trưng bày Point of Sales Materials (POSM): Point Of Sales Material là tổng hợp tất cả vật dụng hỗ trợ cho việc bán hàng tại địa điểm bán lẻ tại siêu thị hay tạp hóa, hội chợ, triển lãm để góp phần nhận diện thương hiệu. Thực hiện các chương trình chiết khấu bán hàng cho người tiêu dùng (Consumer Discounts): Việc áp dụng giảm giá theo gói sản phẩm có thể giúp làm tăng số lượng sản phẩm mà doanh nghiệp bán được.
4. Thúc đẩy việc bán hàng bằng cách tương tác với các đội nhóm khác trong doanh nghiệp
Thúc đẩy việc bán hàng bằng cách tương tác với các đội nhóm khác trong doanh nghiệp (Company Engagement) là các hoạt động tương tác với đội ngũ nhân viên kinh doanh và Marketing để thúc đẩy việc bán hàng.
Một số hoạt động chính của việc thúc đẩy bán hàng có thể được kể đến như dự đoán doanh số (Sales Forecast): Cùng đội ngũ nhân viên kinh doanh dự đoán doanh số sao cho phù hợp và khả thi nhất Tạo động lực cho đội ngũ nhân viên kinh doanh (Sales Brief): Là các hoạt động giới thiệu sản phẩm mới, truyền lửa và tạo động lực cho đội ngũ Sales làm việc năng suất và hiệu quả hơn
Cuộc thi về trưng bày (Display Contest): Tổ chức những cuộc thi trưng bày để khuyến khích đội ngũ nhân viên kinh doanh làm việc sáng tạo và triển khai thêm được nhiều sáng kiến mới tại điểm bán hàng.
Hy vọng bài viết trên đây đã giúp bạn hiểu hơn về trade marketing. Về chức năng và công việc của trade marketing như nào. Tìm hiểu hơn về nó sẽ giúp bạn tiến thêm 1 bước trên con đường làm marketing của mình. Chúc bạn may mắn và thành công !
Nguồn: Tổng hợp
