Trang chủ
Bài viết mới
Diễn đàn
Bài mới trên hồ sơ
Hoạt động mới nhất
VIDEO
Mùa Tết
Văn Học Trẻ
Văn Học News
Media
New media
New comments
Search media
Đại Học
Đại cương
Chuyên ngành
Triết học
Kinh tế
KHXH & NV
Công nghệ thông tin
Khoa học kĩ thuật
Luận văn, tiểu luận
Phổ Thông
Lớp 12
Ngữ văn 12
Lớp 11
Ngữ văn 11
Lớp 10
Ngữ văn 10
LỚP 9
Ngữ văn 9
Lớp 8
Ngữ văn 8
Lớp 7
Ngữ văn 7
Lớp 6
Ngữ văn 6
Tiểu học
Thành viên
Thành viên trực tuyến
Bài mới trên hồ sơ
Tìm trong hồ sơ cá nhân
Credits
Transactions
Xu: 0
Đăng nhập
Đăng ký
Có gì mới?
Tìm kiếm
Tìm kiếm
Chỉ tìm trong tiêu đề
Bởi:
Hoạt động mới nhất
Đăng ký
Menu
Đăng nhập
Đăng ký
Install the app
Cài đặt
Chào mừng Bạn tham gia Diễn Đàn VNKienThuc.com -
Định hướng Forum
Kiến Thức
- HÃY TẠO CHỦ ĐỀ KIẾN THỨC HỮU ÍCH VÀ CÙNG NHAU THẢO LUẬN Kết nối:
VNK X
-
VNK groups
| Nhà Tài Trợ:
BhnongFood X
-
Bhnong groups
-
Đặt mua Bánh Bhnong
KINH TẾ
KINH DOANH
Đàm Phán Kinh Doanh
Kỹ năng đàm phán - Thương lượng - Kết thúc đàm phán
JavaScript is disabled. For a better experience, please enable JavaScript in your browser before proceeding.
You are using an out of date browser. It may not display this or other websites correctly.
You should upgrade or use an
alternative browser
.
Trả lời chủ đề
Nội dung
<blockquote data-quote="Butchi" data-source="post: 17763" data-attributes="member: 7"><p><span style="font-family: 'Arial'"> <span style="font-size: 15px"><a href="https://diendankienthuc.net/diendan/showthread.php?p=20883" target="_blank"><strong>Kỳ 1: <strong>Kỹ năng đàm phán - Khái niệm chung</strong></strong></a></span></span></p><p><span style="font-family: 'Arial'"><span style="font-size: 15px"><a href="https://diendankienthuc.net/diendan/showthread.php?p=20884" target="_blank"><strong>Kỳ 2: Kỹ năng đàm phán - Chuẩn bị đàm phán</strong></a></span></span></p><p><span style="font-family: 'Arial'"><span style="font-size: 15px"><a href="https://diendankienthuc.net/diendan/showthread.php?t=10087" target="_blank"><strong>Kỳ 3: Kỹ năng đàm phán - Mở đầu đàm phán - tạo sự hiểu biết</strong></a></span></span></p><p><span style="font-family: 'Arial'"><span style="font-size: 15px"></span></span></p><p><span style="font-family: 'Arial'"><span style="font-size: 15px">V - THƯƠNG LƯỢNG</span></span></p><p><span style="font-family: 'Arial'"><span style="font-size: 15px"></span></span></p><p><span style="font-family: 'Arial'"><span style="font-size: 15px"><strong>1. Truyền đạt thông tin </strong></span></span></p><p><span style="font-family: 'Arial'"><span style="font-size: 15px"></span></span></p><p><span style="font-family: 'Arial'"><span style="font-size: 15px">• Năm nguyên tắc cơ bản trong truyền đạt thông tin:</span></span></p><p><span style="font-family: 'Arial'"><span style="font-size: 15px"></span></span></p><p><span style="font-family: 'Arial'"><span style="font-size: 15px">- Truyền đạt thông tin là quá trình 2 chiều</span></span></p><p><span style="font-family: 'Arial'"><span style="font-size: 15px">- Biết chính xác giá trị cái mà mình muốn nói.</span></span></p><p><span style="font-family: 'Arial'"><span style="font-size: 15px">- Nói như thế nào thường quan trọng hơn là nói cái gì</span></span></p><p><span style="font-family: 'Arial'"><span style="font-size: 15px">- Quan sát bên kia khi nói với họ.</span></span></p><p><span style="font-family: 'Arial'"><span style="font-size: 15px">- Cách bố cục những câu nói có định hướng tác động mạnh mẽ đến đối thủ.</span></span></p><p><span style="font-family: 'Arial'"><span style="font-size: 15px"></span></span></p><p><span style="font-family: 'Arial'"><span style="font-size: 15px">• 12 lời khuyên để tạo bố cục câu nói có sức thuyết phục hơn: </span></span></p><p><span style="font-family: 'Arial'"><span style="font-size: 15px">- Sử dụng những lý lẽ 2 mặt.</span></span></p><p><span style="font-family: 'Arial'"><span style="font-size: 15px">- Rút ra kết luận.</span></span></p><p><span style="font-family: 'Arial'"><span style="font-size: 15px">- Ngôn ngữ diễn đạt lý lẽ rõ ràng, khúc chiết.</span></span></p><p><span style="font-family: 'Arial'"><span style="font-size: 15px">- Những tính từ kích động, động từ mạnh.</span></span></p><p><span style="font-family: 'Arial'"><span style="font-size: 15px">- Sự suy rộng.</span></span></p><p><span style="font-family: 'Arial'"><span style="font-size: 15px">- Tạo lý lẽ phù hợp với người nghe.</span></span></p><p><span style="font-family: 'Arial'"><span style="font-size: 15px">- Ngắn gọn và đơn giản. Trình bày số liệu.</span></span></p><p><span style="font-family: 'Arial'"><span style="font-size: 15px">- Đưa ra lý do.</span></span></p><p><span style="font-family: 'Arial'"><span style="font-size: 15px">- Lý lẽ mạnh nhất.</span></span></p><p><span style="font-family: 'Arial'"><span style="font-size: 15px">- Những câu hỏi mở ( Tại sao? Ở đâu? Khi nào?) và những câu hỏi giả thiết (cái gì….nếu…?)</span></span></p><p><span style="font-family: 'Arial'"><span style="font-size: 15px">- Logic và mạch lạc</span></span></p><p><span style="font-family: 'Arial'"><span style="font-size: 15px">- Ý kiến và kết luận của mình.</span></span></p><p><span style="font-family: 'Arial'"><span style="font-size: 15px"></span></span></p><p><span style="font-family: 'Arial'"><span style="font-size: 15px"><strong>2. Thuyết phục</strong></span></span></p><p><span style="font-family: 'Arial'"><span style="font-size: 15px"></span></span></p><p><span style="font-family: 'Arial'"><span style="font-size: 15px">- Hướng về người ra quyết định.</span></span></p><p><span style="font-family: 'Arial'"><span style="font-size: 15px">- Nêu ra lợi ích của phía bên kia nếu họ chấp thuận.</span></span></p><p><span style="font-family: 'Arial'"><span style="font-size: 15px">- Nêu ra hậu quả đối với phía bên kia nếu họ không chấp thuận.</span></span></p><p><span style="font-family: 'Arial'"><span style="font-size: 15px">- Dẫn chứng bằng xác nhận của bên thứ 3.</span></span></p><p><span style="font-family: 'Arial'"><span style="font-size: 15px">- Khuyên bảo và gợi ý:</span></span></p><p><span style="font-family: 'Arial'"><span style="font-size: 15px"></span></span></p><p><span style="font-family: 'Arial'"><span style="font-size: 15px">Ví dụ : Đặt mình vào tình thế của bên kia.</span></span></p><p><span style="font-family: 'Arial'"><span style="font-size: 15px"></span></span></p><p><span style="font-family: 'Arial'"><span style="font-size: 15px">- Đề nghị giá trọn gói.</span></span></p><p><span style="font-family: 'Arial'"><span style="font-size: 15px">- Đề nghị giá bằng số lẻ: Gây cảm tưởng thấp hơn đáng kể so với giá thực tế.</span></span></p><p><span style="font-family: 'Arial'"><span style="font-size: 15px">- Giữ thể diện cho bên kia.</span></span></p><p><span style="font-family: 'Arial'"><span style="font-size: 15px"></span></span></p><p><span style="font-family: 'Arial'"><span style="font-size: 15px"><strong>3. Đối phó với những thủ thuật của bên kia</strong></span></span></p><p><span style="font-family: 'Arial'"><span style="font-size: 15px"></span></span></p><p><span style="font-family: 'Arial'"><span style="font-size: 15px">- Sắp xếp chỗ ngồi: Sắp xếp chỗ ngồi sao cho ta quan sát được nhiều nhất các cử chỉ, thái độ của đối thủ.</span></span></p><p><span style="font-family: 'Arial'"><span style="font-size: 15px">- Quan sát: Không bỏ qua bất kỳ chi tiết nào của đối thủ.</span></span></p><p><span style="font-family: 'Arial'"><span style="font-size: 15px">- Lảng tránh: Khi không muốn trực tiếp bàn bạc, thương lượng về vấn đề.</span></span></p><p><span style="font-family: 'Arial'"><span style="font-size: 15px">- Đe dọa: Nhằm gây sức ép buộc đối thủ nhanh chóng chấp nhận.</span></span></p><p><span style="font-family: 'Arial'"><span style="font-size: 15px">- Phản bác: Đưa ra các luận cứ chứng minh đề nghị của bên kia là vô lý.</span></span></p><p><span style="font-family: 'Arial'"><span style="font-size: 15px">- Đưa ra đề nghị cuối cùng: Gây sức ép về tâm lý hoặc gửi tới đối thủ thông điệp “chấm dứt đàm phán”.</span></span></p><p><span style="font-family: 'Arial'"><span style="font-size: 15px">- Giận dữ và thù địch</span></span></p><p><span style="font-family: 'Arial'"><span style="font-size: 15px">- Đòi mức giá phải chăng.</span></span></p><p><span style="font-family: 'Arial'"><span style="font-size: 15px"></span></span></p><p><span style="font-family: 'Arial'"><span style="font-size: 15px">+ So sánh với mức giá trong quá khứ.</span></span></p><p><span style="font-family: 'Arial'"><span style="font-size: 15px">+ So sánh với giá ở nơi khác.</span></span></p><p><span style="font-family: 'Arial'"><span style="font-size: 15px">+ So sánh với các nhà cung cấp khác.</span></span></p><p><span style="font-family: 'Arial'"><span style="font-size: 15px">+ So sánh với những giá của hàng hóa khác.</span></span></p><p><span style="font-family: 'Arial'"><span style="font-size: 15px">+ Nêu ra quan hệ giá và chất lượng.</span></span></p><p><span style="font-family: 'Arial'"><span style="font-size: 15px"></span></span></p><p><span style="font-family: 'Arial'"><span style="font-size: 15px">- Nhượng bộ.</span></span></p><p><span style="font-family: 'Arial'"><span style="font-size: 15px">- Câu giờ/ kéo dài thời gian.</span></span></p><p><span style="font-family: 'Arial'"><span style="font-size: 15px">- Tự đề cao.</span></span></p><p><span style="font-family: 'Arial'"><span style="font-size: 15px">- Lấn tới.</span></span></p><p><span style="font-family: 'Arial'"><span style="font-size: 15px">- Người tốt- kẻ xấu.</span></span></p><p><span style="font-family: 'Arial'"><span style="font-size: 15px">- Biết thành chuyện đã rồi.</span></span></p><p><span style="font-family: 'Arial'"><span style="font-size: 15px">- Động tác giả.</span></span></p><p><span style="font-family: 'Arial'"><span style="font-size: 15px">- Lộ thông tin: Cố tình để lộ thông tin.</span></span></p><p><span style="font-family: 'Arial'"><span style="font-size: 15px">- Chuyển trọng tâm.</span></span></p><p><span style="font-family: 'Arial'"><span style="font-size: 15px">- Chia để trị</span></span></p><p><span style="font-family: 'Arial'"><span style="font-size: 15px">- Xoa trước đánh sau.</span></span></p><p><span style="font-family: 'Arial'"><span style="font-size: 15px">- Leo thang thẩm quyền.</span></span></p><p><span style="font-family: 'Arial'"><span style="font-size: 15px">- Bao nhiêu - nếu.</span></span></p><p><span style="font-family: 'Arial'"><span style="font-size: 15px"></span></span></p><p><span style="font-family: 'Arial'"><span style="font-size: 15px"><strong>4. Nhượng bộ</strong></span></span></p><p><span style="font-family: 'Arial'"><span style="font-size: 15px"></span></span></p><p><span style="font-family: 'Arial'"><span style="font-size: 15px">Nhượng bộ là sự thay đổi một quan điểm trước đó mà bạn đã giữ và bảo vệ một cách công khai. Nhượng bộ là cái bắt buộc phải có và luôn được trông đợi trong đàm phán.</span></span></p><p><span style="font-family: 'Arial'"><span style="font-size: 15px"></span></span></p><p><span style="font-family: 'Arial'"><span style="font-size: 15px"><u>4.1. Trước khi đưa ra nhượng bộ. </u></span></span></p><p><span style="font-family: 'Arial'"><span style="font-size: 15px"></span></span></p><p><span style="font-family: 'Arial'"><span style="font-size: 15px">Trước khi đưa ra bất cứ một sự nhượng bộ nào cũng cần đặt ra 3 vấn đề:</span></span></p><p><span style="font-family: 'Arial'"><span style="font-size: 15px"></span></span></p><p><span style="font-family: 'Arial'"><span style="font-size: 15px">- Có nên thực hiện bây giờ hay không?</span></span></p><p><span style="font-family: 'Arial'"><span style="font-size: 15px">- Nên nhượng bộ bao nhiêu?</span></span></p><p><span style="font-family: 'Arial'"><span style="font-size: 15px">- Sẽ được trả lại cái gì?</span></span></p><p><span style="font-family: 'Arial'"><span style="font-size: 15px"></span></span></p><p><span style="font-family: 'Arial'"><span style="font-size: 15px"><u>4.2. Kỹ thuật nhượng bộ. </u></span></span></p><p><span style="font-family: 'Arial'"><span style="font-size: 15px"></span></span></p><p><span style="font-family: 'Arial'"><span style="font-size: 15px">- Nhượng bộ nhỏ</span></span></p><p><span style="font-family: 'Arial'"><span style="font-size: 15px">- Nhượng bộ có điều kiện</span></span></p><p><span style="font-family: 'Arial'"><span style="font-size: 15px">- Nhượng bộ có lý do.</span></span></p><p><span style="font-family: 'Arial'"><span style="font-size: 15px">- Diễn đạt bằng chính những từ ngữ và thành ngữ mà bên kia sử dụng.</span></span></p><p><span style="font-family: 'Arial'"><span style="font-size: 15px"></span></span></p><p><span style="font-family: 'Arial'"><span style="font-size: 15px"><strong>5. Phá vỡ bế tắc</strong></span></span></p><p><span style="font-family: 'Arial'"><span style="font-size: 15px"></span></span></p><p><span style="font-family: 'Arial'"><span style="font-size: 15px"><u>5.1 - Nguyên nhân bế tắc </u></span></span></p><p><span style="font-family: 'Arial'"><span style="font-size: 15px"></span></span></p><p><span style="font-family: 'Arial'"><span style="font-size: 15px">Bế tắc có thể xảy ra bởi một số nguyên nhân sau:</span></span></p><p><span style="font-family: 'Arial'"><span style="font-size: 15px"></span></span></p><p><span style="font-family: 'Arial'"><span style="font-size: 15px">- Chưa hiểu biết lẫn nhau.</span></span></p><p><span style="font-family: 'Arial'"><span style="font-size: 15px">- Cả hai bên có những mục tiêu khác xa nhau.</span></span></p><p><span style="font-family: 'Arial'"><span style="font-size: 15px">- Một bên nhầm lẫn sự kiên quyết với sự cứng nhắc về quan điểm lập trường và sẽ không nhượng bộ ngay cả để giữ cho một cuộc đàm phán tồn tại.</span></span></p><p><span style="font-family: 'Arial'"><span style="font-size: 15px">- Vì một chiến thuật thận trọng trong đàm phán để bắt ép phía bên kia xem xét lại quan điểm của họ và nhượng bộ.</span></span></p><p><span style="font-family: 'Arial'"><span style="font-size: 15px"></span></span></p><p><span style="font-family: 'Arial'"><span style="font-size: 15px"><u>5.2. Xử lý bế tắc </u></span></span></p><p><span style="font-family: 'Arial'"><span style="font-size: 15px"></span></span></p><p><span style="font-family: 'Arial'"><span style="font-size: 15px">- Quay trở lại những thông tin thu được và tạo sự hiểu biết để tạo thêm những lựa chọn bổ sung. Có thể có một vấn đề quan trọng chưa được nêu ra:</span></span></p><p><span style="font-family: 'Arial'"><span style="font-size: 15px">- Tìm ra phương án khác đề cùng đạt được mục đích.</span></span></p><p><span style="font-family: 'Arial'"><span style="font-size: 15px">- Thông báo cho phía bên kia về hậu quả nếu không đạt được một giải pháp nào cả.</span></span></p><p><span style="font-family: 'Arial'"><span style="font-size: 15px">- Chuyển sang thảo luận một vấn đề khác ít quan trọng hơn cả 2 bên có thể thỏa thuận</span></span></p><p><span style="font-family: 'Arial'"><span style="font-size: 15px">- Nhượng bộ một điểm nào đó không quan trọng</span></span></p><p><span style="font-family: 'Arial'"><span style="font-size: 15px">- Tạo ra thời gian ngừng đàm phán để suy nghĩ vấn đề và đàm phán lại sau đó. Đưa ra yêu cầu nếu cần những thông tin bổ sung.</span></span></p><p><span style="font-family: 'Arial'"><span style="font-size: 15px">- Chuyển từ đàm phán song phương sang đàm phán đa phương và thông báo cho đối tác biết về việc này.</span></span></p><p><span style="font-family: 'Arial'"><span style="font-size: 15px">- Sử dụng người thứ ba: yêu cầu một người ngoài hành động như là một người hòa giải, người dàn xếp hay người trọng tài.</span></span></p><p><span style="font-family: 'Arial'"><span style="font-size: 15px">- Bỏ bàn đàm phán để bên kia liên hệ lại. Sử dụng khi:</span></span></p><p><span style="font-family: 'Arial'"><span style="font-size: 15px"></span></span></p><p><span style="font-family: 'Arial'"><span style="font-size: 15px">+ Phía bên kia không muốn ký kết thỏa thuận.</span></span></p><p><span style="font-family: 'Arial'"><span style="font-size: 15px">+ Bên kia muốn ký kết thỏa thuận mà ta không chấp nhận nổi.</span></span></p><p><span style="font-family: 'Arial'"><span style="font-size: 15px">+ Bên kia đưa ra những thỏa thuận mà ta không hề dự kiến.</span></span></p><p><span style="font-family: 'Arial'"><span style="font-size: 15px">+ Khi có những số liệu được cung cấp khiến cho việc đi đên thỏa thuận không còn có lợi với ta nữa.</span></span></p><p><span style="font-family: 'Arial'"><span style="font-size: 15px"></span></span></p><p><span style="font-family: 'Arial'"><span style="font-size: 15px"></span></span></p><p><span style="font-family: 'Arial'"><span style="font-size: 15px">VI - KẾT THÚC ĐÀM PHÁN</span></span></p><p><span style="font-family: 'Arial'"><span style="font-size: 15px"></span></span></p><p><span style="font-family: 'Arial'"><span style="font-size: 15px">Khi bạn cảm thấy việc đàm phán đã đạt được những thỏa thuận chủ yếu, bạn có thể kết thúc bằng những công việc sau:</span></span></p><p><span style="font-family: 'Arial'"><span style="font-size: 15px"></span></span></p><p><span style="font-family: 'Arial'"><span style="font-size: 15px"><strong>1. Hoàn tất thỏa thuận </strong></span></span></p><p><span style="font-family: 'Arial'"><span style="font-size: 15px"></span></span></p><p><span style="font-family: 'Arial'"><span style="font-size: 15px">Để tránh những sự bất ngờ khó chịu, trước khi ngừng vòng đàm phán cuối cùng:</span></span></p><p><span style="font-family: 'Arial'"><span style="font-size: 15px"></span></span></p><p><span style="font-family: 'Arial'"><span style="font-size: 15px">- Làm cho dễ hiểu những điều kiện của thảo thuận.</span></span></p><p><span style="font-family: 'Arial'"><span style="font-size: 15px">- Tự hỏi những câu hỏi: Ai đạt được bao nhiêu của cái gì, khi nào?</span></span></p><p><span style="font-family: 'Arial'"><span style="font-size: 15px">- Lập thỏa thuận thành văn bản.</span></span></p><p><span style="font-family: 'Arial'"><span style="font-size: 15px"></span></span></p><p><span style="font-family: 'Arial'"><span style="font-size: 15px"><strong>2. Rút kinh nghiệm</strong></span></span></p><p><span style="font-family: 'Arial'"><span style="font-size: 15px"></span></span></p><p><span style="font-family: 'Arial'"><span style="font-size: 15px">Hãy tự hỏi những câu hỏi như sau:</span></span></p><p><span style="font-family: 'Arial'"><span style="font-size: 15px"></span></span></p><p><span style="font-family: 'Arial'"><span style="font-size: 15px">- Mình có hài lòng với kết quả của cuộc đàm phán không?</span></span></p><p><span style="font-family: 'Arial'"><span style="font-size: 15px">- Ai là người đàm phán có hiệu quả nhất?</span></span></p><p><span style="font-family: 'Arial'"><span style="font-size: 15px">- Ai đã nhường nhịn nhất? tại sao?</span></span></p><p><span style="font-family: 'Arial'"><span style="font-size: 15px">- Những chiến lược và những hành động nào hữu hiệu cho đàm phán nhất?</span></span></p><p><span style="font-family: 'Arial'"><span style="font-size: 15px">- Những hành động nào đã cản trở cuộc đàm phán?</span></span></p><p><span style="font-family: 'Arial'"><span style="font-size: 15px">- Mình đã tin cậy phía bên kia chưa? Điều gì ảnh hưởng đến cảm nhận này nhất?</span></span></p><p><span style="font-family: 'Arial'"><span style="font-size: 15px">- Thời gian đã được sử dụng như thế nào? Liệu có thể sử dụng nó tốt hơn không?</span></span></p><p><span style="font-family: 'Arial'"><span style="font-size: 15px">- Các bên đã lắng nghe lẫn nhau như thế nào? Ai đã nói nhiều nhất?</span></span></p><p><span style="font-family: 'Arial'"><span style="font-size: 15px">- Những giải pháp sáng tạo có được đề nghị không? điều gì xảy ra với chúng?</span></span></p><p><span style="font-family: 'Arial'"><span style="font-size: 15px">- Mình đã hiểu thấu đáo những vấn đề ẩn dấu và những vấn đề có liên quan đến bên kia không? Phía bên kia liệu có hiểu mình không?</span></span></p><p><span style="font-family: 'Arial'"><span style="font-size: 15px">- Sự chuẩn bị của mình có thích đáng không? Nó ảnh hưởng đến đàm phán như thế nào?</span></span></p><p><span style="font-family: 'Arial'"><span style="font-size: 15px">- Những lý lẽ nào, mạnh nhất được phía bên kia nêu ra. Họ tiếp thu ý kiến và lý lẽ của mình như thế nào?</span></span></p><p><span style="font-family: 'Arial'"><span style="font-size: 15px">- Những điểm cơ bản nào mà mình học được từ cuộc đàm phán này? Mình sẽ làm gì khác trong lần đàm phán tới?.......</span></span></p><p><span style="font-family: 'Arial'"><span style="font-size: 15px"></span></span></p><p><span style="font-family: 'Arial'"><span style="font-size: 15px"><strong>Theo CEOVN</strong></span></span></p><p><span style="font-family: 'Arial'"><span style="font-size: 15px"></span></span></p></blockquote><p></p>
[QUOTE="Butchi, post: 17763, member: 7"] [FONT=Arial] [SIZE=4][URL="https://diendankienthuc.net/diendan/showthread.php?p=20883"][B]Kỳ 1: [B]Kỹ năng đàm phán - Khái niệm chung[/B][/B][/URL] [URL="https://diendankienthuc.net/diendan/showthread.php?p=20884"][B]Kỳ 2: Kỹ năng đàm phán - Chuẩn bị đàm phán[/B][/URL] [URL="https://diendankienthuc.net/diendan/showthread.php?t=10087"][B]Kỳ 3: Kỹ năng đàm phán - Mở đầu đàm phán - tạo sự hiểu biết[/B][/URL] V - THƯƠNG LƯỢNG [B]1. Truyền đạt thông tin [/B] • Năm nguyên tắc cơ bản trong truyền đạt thông tin: - Truyền đạt thông tin là quá trình 2 chiều - Biết chính xác giá trị cái mà mình muốn nói. - Nói như thế nào thường quan trọng hơn là nói cái gì - Quan sát bên kia khi nói với họ. - Cách bố cục những câu nói có định hướng tác động mạnh mẽ đến đối thủ. • 12 lời khuyên để tạo bố cục câu nói có sức thuyết phục hơn: - Sử dụng những lý lẽ 2 mặt. - Rút ra kết luận. - Ngôn ngữ diễn đạt lý lẽ rõ ràng, khúc chiết. - Những tính từ kích động, động từ mạnh. - Sự suy rộng. - Tạo lý lẽ phù hợp với người nghe. - Ngắn gọn và đơn giản. Trình bày số liệu. - Đưa ra lý do. - Lý lẽ mạnh nhất. - Những câu hỏi mở ( Tại sao? Ở đâu? Khi nào?) và những câu hỏi giả thiết (cái gì….nếu…?) - Logic và mạch lạc - Ý kiến và kết luận của mình. [B]2. Thuyết phục[/B] - Hướng về người ra quyết định. - Nêu ra lợi ích của phía bên kia nếu họ chấp thuận. - Nêu ra hậu quả đối với phía bên kia nếu họ không chấp thuận. - Dẫn chứng bằng xác nhận của bên thứ 3. - Khuyên bảo và gợi ý: Ví dụ : Đặt mình vào tình thế của bên kia. - Đề nghị giá trọn gói. - Đề nghị giá bằng số lẻ: Gây cảm tưởng thấp hơn đáng kể so với giá thực tế. - Giữ thể diện cho bên kia. [B]3. Đối phó với những thủ thuật của bên kia[/B] - Sắp xếp chỗ ngồi: Sắp xếp chỗ ngồi sao cho ta quan sát được nhiều nhất các cử chỉ, thái độ của đối thủ. - Quan sát: Không bỏ qua bất kỳ chi tiết nào của đối thủ. - Lảng tránh: Khi không muốn trực tiếp bàn bạc, thương lượng về vấn đề. - Đe dọa: Nhằm gây sức ép buộc đối thủ nhanh chóng chấp nhận. - Phản bác: Đưa ra các luận cứ chứng minh đề nghị của bên kia là vô lý. - Đưa ra đề nghị cuối cùng: Gây sức ép về tâm lý hoặc gửi tới đối thủ thông điệp “chấm dứt đàm phán”. - Giận dữ và thù địch - Đòi mức giá phải chăng. + So sánh với mức giá trong quá khứ. + So sánh với giá ở nơi khác. + So sánh với các nhà cung cấp khác. + So sánh với những giá của hàng hóa khác. + Nêu ra quan hệ giá và chất lượng. - Nhượng bộ. - Câu giờ/ kéo dài thời gian. - Tự đề cao. - Lấn tới. - Người tốt- kẻ xấu. - Biết thành chuyện đã rồi. - Động tác giả. - Lộ thông tin: Cố tình để lộ thông tin. - Chuyển trọng tâm. - Chia để trị - Xoa trước đánh sau. - Leo thang thẩm quyền. - Bao nhiêu - nếu. [B]4. Nhượng bộ[/B] Nhượng bộ là sự thay đổi một quan điểm trước đó mà bạn đã giữ và bảo vệ một cách công khai. Nhượng bộ là cái bắt buộc phải có và luôn được trông đợi trong đàm phán. [U]4.1. Trước khi đưa ra nhượng bộ. [/U] Trước khi đưa ra bất cứ một sự nhượng bộ nào cũng cần đặt ra 3 vấn đề: - Có nên thực hiện bây giờ hay không? - Nên nhượng bộ bao nhiêu? - Sẽ được trả lại cái gì? [U]4.2. Kỹ thuật nhượng bộ. [/U] - Nhượng bộ nhỏ - Nhượng bộ có điều kiện - Nhượng bộ có lý do. - Diễn đạt bằng chính những từ ngữ và thành ngữ mà bên kia sử dụng. [B]5. Phá vỡ bế tắc[/B] [U]5.1 - Nguyên nhân bế tắc [/U] Bế tắc có thể xảy ra bởi một số nguyên nhân sau: - Chưa hiểu biết lẫn nhau. - Cả hai bên có những mục tiêu khác xa nhau. - Một bên nhầm lẫn sự kiên quyết với sự cứng nhắc về quan điểm lập trường và sẽ không nhượng bộ ngay cả để giữ cho một cuộc đàm phán tồn tại. - Vì một chiến thuật thận trọng trong đàm phán để bắt ép phía bên kia xem xét lại quan điểm của họ và nhượng bộ. [U]5.2. Xử lý bế tắc [/U] - Quay trở lại những thông tin thu được và tạo sự hiểu biết để tạo thêm những lựa chọn bổ sung. Có thể có một vấn đề quan trọng chưa được nêu ra: - Tìm ra phương án khác đề cùng đạt được mục đích. - Thông báo cho phía bên kia về hậu quả nếu không đạt được một giải pháp nào cả. - Chuyển sang thảo luận một vấn đề khác ít quan trọng hơn cả 2 bên có thể thỏa thuận - Nhượng bộ một điểm nào đó không quan trọng - Tạo ra thời gian ngừng đàm phán để suy nghĩ vấn đề và đàm phán lại sau đó. Đưa ra yêu cầu nếu cần những thông tin bổ sung. - Chuyển từ đàm phán song phương sang đàm phán đa phương và thông báo cho đối tác biết về việc này. - Sử dụng người thứ ba: yêu cầu một người ngoài hành động như là một người hòa giải, người dàn xếp hay người trọng tài. - Bỏ bàn đàm phán để bên kia liên hệ lại. Sử dụng khi: + Phía bên kia không muốn ký kết thỏa thuận. + Bên kia muốn ký kết thỏa thuận mà ta không chấp nhận nổi. + Bên kia đưa ra những thỏa thuận mà ta không hề dự kiến. + Khi có những số liệu được cung cấp khiến cho việc đi đên thỏa thuận không còn có lợi với ta nữa. VI - KẾT THÚC ĐÀM PHÁN Khi bạn cảm thấy việc đàm phán đã đạt được những thỏa thuận chủ yếu, bạn có thể kết thúc bằng những công việc sau: [B]1. Hoàn tất thỏa thuận [/B] Để tránh những sự bất ngờ khó chịu, trước khi ngừng vòng đàm phán cuối cùng: - Làm cho dễ hiểu những điều kiện của thảo thuận. - Tự hỏi những câu hỏi: Ai đạt được bao nhiêu của cái gì, khi nào? - Lập thỏa thuận thành văn bản. [B]2. Rút kinh nghiệm[/B] Hãy tự hỏi những câu hỏi như sau: - Mình có hài lòng với kết quả của cuộc đàm phán không? - Ai là người đàm phán có hiệu quả nhất? - Ai đã nhường nhịn nhất? tại sao? - Những chiến lược và những hành động nào hữu hiệu cho đàm phán nhất? - Những hành động nào đã cản trở cuộc đàm phán? - Mình đã tin cậy phía bên kia chưa? Điều gì ảnh hưởng đến cảm nhận này nhất? - Thời gian đã được sử dụng như thế nào? Liệu có thể sử dụng nó tốt hơn không? - Các bên đã lắng nghe lẫn nhau như thế nào? Ai đã nói nhiều nhất? - Những giải pháp sáng tạo có được đề nghị không? điều gì xảy ra với chúng? - Mình đã hiểu thấu đáo những vấn đề ẩn dấu và những vấn đề có liên quan đến bên kia không? Phía bên kia liệu có hiểu mình không? - Sự chuẩn bị của mình có thích đáng không? Nó ảnh hưởng đến đàm phán như thế nào? - Những lý lẽ nào, mạnh nhất được phía bên kia nêu ra. Họ tiếp thu ý kiến và lý lẽ của mình như thế nào? - Những điểm cơ bản nào mà mình học được từ cuộc đàm phán này? Mình sẽ làm gì khác trong lần đàm phán tới?....... [B]Theo CEOVN[/B] [/SIZE][/FONT] [/QUOTE]
Tên
Mã xác nhận
Gửi trả lời
KINH TẾ
KINH DOANH
Đàm Phán Kinh Doanh
Kỹ năng đàm phán - Thương lượng - Kết thúc đàm phán
Top
